要想打败对手 先跟他们多学学吧

时间:2015/4/18 21:27:30 字体:[ ]
你未来的竞争对手有许多你要学习之处想要创业先认真研究下市场上那些企业吧。对初入市场的创业者来说,研究你的竞争对手是非常重要的一步。看看他们的营收怎样,他们的薪资水平怎样,他们如何和供应商打交道,以此来判断你的竞争优势是什么,你可以避免哪些错误。可是很多小企业却不做这样的功课。“创业者们常有过于自信的倾向,总会低估他们可从竞争对手那里学到的东西。”华盛顿大学的高级讲师Clifford Holekamp说,“竞争对手让我们有了免费学习的机会,得以看看创业想法落实到实际操作中是怎样的。”下面就是一些你该从竞争对手那里做的功课:竞争对手的销售情况ReverbNationcom的总经理及联合创始人Jed Carlson说,了解竞争对手的收入情况非常重要,这不仅可以使你对自己的项目有更好的预估,还可使你更好地理解潜在的机会、合作伙伴、需求及威胁等。如果找不到公开数据怎么办可以从贸易集团、分析师及咨询公司那里了解到关于你所在行业的一些信息。比如,你可以从某个渠道了解到整个市场规模大概是10亿美元,从另一个渠道知道了某个公司的市场份额是20%。你就可以计算出这个公司的收入大概是2亿美元。对手的薪资待遇水平有些信息你可以在网上找到:比如,竞争对手付给员工的薪水。蔡斯科技公司的总经理及联合创始人Jared Franklin 说:“薪水这块很重要,你们的招聘条件要在行业里有吸引力才行。如果我没有做好这些人力资本支出的计划和预算,我就不可能在短期内招到最优秀的人才。”招聘网站提供了大量信息,他说,搜素某个地区的某个职位,看看竞争对手的招聘条件。但那不仅仅是工资,Franklin说,比如说竞争对手提供额外的假期而他们没有,他们在面试的时候就要跟应聘的人讲清楚,为其提供多个选择。和业内人士面对面交流你不能从电脑商得到所有信息,和熟悉行业情况的人士面对面交谈很重要。尽你最大可能了解竞争对手的信息,不管是从他的客户那里、供应商那里还是雇员那里。虽然他们不该和你说太多,但有人在电话里会有很多话要说,因为他们想获得认同。他们可能会抱怨或讲闲话,比如一个供应商会不喜欢他客户的做事方式。但要注意的一点是和他们打交道要诚恳,不要说谎。Arch Painting的老板Joe Giacalone经常参加行业会议和展会,和供应商们有很多接触。他说:“如果我知道了某个产品我的对手采购了多少,我就能判断出他们的销售额或者是他们的长项是什么。我可以从供应商这里问问他们的声誉怎样。同样,如果我拿到了或丢掉了某个项目,我会问问原因,看看我们哪里做得好,竞争对手哪里做得好。”有些创业者说他们在面试的时候也可获得不少信息,有的面试者曾经在竞争对手那里工作。但他们警告说,不要为了收集信息而搞假招聘,而是好好利用这些机会来了解对手的销量、收入、指标等。直面竞争对手当然如果你和竞争对手直接对话也能了解到很多信息。比如,Holekamp成立了手足科门诊连锁,他就直接到竞争对手那里去看他们是怎样运营的。有时他会匿名去,有时他会说想进入这个行业。令人吃惊的是效果都非常好。Holekamp也承认有时情况很糟,比如在处方药这行,如果你隐瞒身份想获取一些尚未未公开的信息。当然,如果你很友好,很多同行会乐意和你分享一些经验什么的。有的甚至会成为互惠的合作伙伴。不要舍本逐末在你做研究时,要注意一些问题。竞争对手的前员工或供应商可能会别有用心。你从贸易协会和招聘网站那得到的信息可能已经过时了。总之,不要忘了对你最最重要的事是客户会不会买你的产品,而不是你在市场中的竞争情况。Headspring LP公司的创始人兼CEO Wells就曾经吃过这方面的亏。1999年时他曾成立过一家公司,通过摄像头可以让家长们了解孩子们在幼儿园的一举一动。他之前几乎没做过任何研究,他只是访问了一两家有同样商业模式的公司的官网。他在购买了创业所需的设备后,甚至都没和潜在的客户聊过。Wells说:“我们相信对手所理解的成绩,但对手失败了,我们也是。因为做父母的和幼儿园都不想为那样的服务掏钱。” (Via WSJ,原作者:BARBARA HAISLIP,翻译:匙敏)
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